Bạn đang đọc: Bí kíp xây dựng phễu bán hàng cực đỉnh
4.4 / 5 – ( 7 bầu chọn )
Bí kíp xây dựng phễu bán hàng cực đỉnh???
Ở bài viết này, mình sẽ đi sâu nghiên cứu và phân tích về 2 dạng phễu : CRM ( mạng lưới hệ thống quản trị thực trạng người mua ) và Chatbot ( công cụ vấn đáp tin nhắn tự động hóa trên Facebook – công cụ tìm kiếm leads ), điểm mạnh yếu từng loại và công thức phối hợp 2 dạng phễu này để tạo ra một phễu bán hàng có hàng ngàn LEAD tiềm năng mỗi tuần. Chúng ta sẽ không phức tạp hóa yếu tố, lead đơn thuần là người mua thời cơ mà bạn tích lũy được trong quy trình tìm kiếm người mua. Trước khi đi sâu vào nghiên cứu và phân tích thì tất cả chúng ta sẽ cùng xem qua sơ đồ về một phễu người mua cơ bản, thường sẽ chia làm 3 phần .
Mục lục
PHỄU CRM – SƠ ĐỒ VÀ KHÁI NIỆM CĂN BẢN
Chúng ta sẽ cùng xem sơ qua về một phễu CRM cơ bản gồm 3 phần : Đầu phễu ( Leads ) là quy trình tích lũy người mua tiềm năng > Prospects ( quy trình tiến độ giải quyết và xử lý và chốt sales ) > Customers tức là người mua
Sơ đồ phễu CRM cơ bản .
LEADS : Khách hàng quan tâm
Lượng người mua đổ về phễu từ hoạt động giải trí kích thích : thu thập dữ liệu, xin thông tin người mua, điền form .
Để có nhiều Leads thì cần có những “ mẫu sản phẩm mồi ”, những kế hoạch Tặng quà không tính tiền : Ebook, video hướng dẫn, voucher …
- Ebook thường có nội dung đại loại như: hướng dẫn…, bí kíp…., cẩm nang…., thủ thuật…, lời khuyên…, kinh nghiệm…..
>> > Hướng dẫn làm website nhanh gọn chỉ trong vòng 5 phút .
>> > 101 thủ pháp tạo email marketing “ thần thánh ”
>> > Bí kíp giảm 5 kg / tháng chỉ bằng hít thở đúng cách .
- Video thường là video hướng dẫn trực tiếp để khách hàng thực hành ngay thay vì phải đọc ebook. Tùy vào sản phẩm ngành hàng và tệp khách hàng mà chúng ta xây dựng nội dung video khác nhau. Thường có 2 dạng video thu leads căn bản : bí kíp và hướng dẫn.
- Voucher : tạo ra mã giảm giá nhân dịp sự kiện nào đó đặc biệt để thu hút user đăng ký vào form cũng là một cách hay. Tuy nhiên không nên tạo thường xuyên làm mất giá trị voucher.
tin tức từ Lead hoàn toàn có thể là : tên + sđt, tên + sđt + email … Trước tiên hãy định hình kênh mà mình sẽ remarketing từ đó mới tạo form nhu yếu, tránh việc xin quá nhiều thông tin mà không dùng hết, gặp người mua “ LƯỜI ” và “ KHÓ TÍNH ” thì bước này coi như đổ bể > fail cả chiến dịch .
Nguyên tắc để đời : Request ↑ thì leads ↓ ( nhu yếu càng nhiều thì tỉ lệ điền form càng ít ) .
Ví dụ mình có đội telesales chuyên nghiệp thì mình chỉ nhu yếu người mua để lại thông tin là tên và sđt .
PROSPECTS : Bước chuyển đổi
Sau khi có 1 lượng người mua tiềm năng rồi thì sẽ đến bước phân loại : vô hiệu những người mua không tiềm năng và giữ lại những người mua còn chăm sóc .
Nếu ở Lead bạn xin email thì đến bước này hãy phân loại bằng cách gửi mail và xin thêm số điện thoại cảm ứng người mua để tư vấn sâu hoặc đại loại là lấy nguyên do để gửi thêm quà Tặng. Nếu người mua reply lại có nội dung kèm số điện thoại cảm ứng thì giữ lại, email nào không phản hồi thì loại đi ( dùng getresponse để phân loại )
CUSTOMERS : chuyển đổi thành khách hàng
Đến bước này thì không cần phải lý giải thêm nữa, khi lead quy đổi thành tệp người mua thì cần phải có hoạt động giải trí chăm nom sau bán hàng .
giá thành re-marketing 1 người mua cũ để quy đổi mua lại sẽ thấp hơn rất nhiều so với ngân sách bỏ ra để tìm kiếm một người mua mới. Một số loại sản phẩm tất cả chúng ta chạy theo vụ mùa ( trends ) nên chỉ quy đổi một lần rồi bỏ phí thông tin người mua, tiến trình tìm kiếm người mua mới sẽ khó khăn vất vả hơn rất nhiều .
Hơn thế nữa, khi bạn kiến thiết xây dựng tên thương hiệu thì hoạt động giải trí chăm nom sau bán hàng sẽ tăng được tỉ lệ mua lại lần hai ( Lever repurchase ) từ người mua cũ, mẫu sản phẩm của bạn tốt và chăm nom tốt thì người mua sẽ ra mắt bạn hữu mình sử dụng ( Lever referal ), tăng hoạt động giải trí chăm nom người mua lên mức độ thân thiện thì tất cả chúng ta có Lever người mua ở đầu cuối là người mua thân thương ( loyal customers ) .
Tìm hiểu thêm về những Lever người mua được ATP hệ thống hóa tại đây
Phễu Chatbot Facebook
Theo quan điểm cá thể của mình thì đây là loại phễu có số lượng cực lớn. Phễu Chatbot được thiết kế xây dựng trên nền tảng Messenger Platform của Facebook, nền tảng này có rất nhiều độc quyền trong đó có những quyền mà user chỉ cần tương tác với bot thì tất cả chúng ta đã hoàn toàn có thể thu được danh tính người mua :
– Khách hàng comment bài viết Facebook .
– Khách hàng truy vấn website .
1 phễu chatbot với 200.000 lead trong 1 tháng thiết kế xây dựng
Điểm mạnh yếu từng loại phễu
Phễu Chatbot
Điểm mạnh : dễ tích lũy, so với cùng một ngân sách chi cho chiến dịch nếu phễu CRM chỉ thu được khoảng chừng 100 leads thì phễu Chatbot đã thu được khoảng chừng 2000 – 3000 lead .
Điểm yếu : Leads không tiềm năng quá nhiều, không có phần trạng thái người mua ( Customer Status ) và mỗi chiến dịch remarketing không phân loại được nhóm người mua nào đã quy đổi và chưa quy đổi để có nội dung gửi tương thích .
Một người mua khi lọt vào chatbot, giả định trường hợp người mua đã mua nhưng chiến dịch sau bạn vẫn gửi tin nhắn đến thì rất phiền hà người mua .
Phễu CRM
Điểm mạnh: Phân loại được trạng thái từng khách hàng trong chuỗi, phân loại được kênh tiếp cận và dựa vào đó bạn có thể đưa ra chiến dịch phù hợp để remarketing.
Điểm yếu : Khó tích lũy phễu, ngân sách cao .
Kết hợp CRM và Chatbot
Lấy điểm mạnh của giải pháp này cộng với điểm mạnh của chiêu thức kia để tạo ra 1 loại phễu cực đỉnh. Ở đây những bạn hoàn toàn có thể hiểu đơn thuần quá trình thế này :
Chatbot có trách nhiệm tích lũy càng nhiều Leads càng tốt. Tiếp đến là quá trình giải quyết và xử lý, fanpage của bạn có thêm mạng lưới hệ thống quản trị tin nhắn và thực trạng người mua ( ở đây mình khuyên nên dùng Pancake vì có tính năng xuất dữ liệu ). Trong quá trình giải quyết và xử lý này nhân viên cấp dưới của bạn sẽ tư vấn, tương hỗ, chốt sales …. và lưu thực trạng người mua trong ghi chú, ngoài những cần vận dụng thêm ứng dụng Simple Fanpage để tra cứu số điện thoại thông minh người mua sau đó so sánh thông tin người mua để tránh hoàn đơn .
Cuối cùng là bạn sẽ có 1 file tài liệu xuất ra gồm có : tên + facebook + số điện thoại thông minh + thực trạng mua hàng. Lúc này bạn hoàn toàn có thể nhập lên CRM và phân loại người mua để có chiến dịch remarketing tương thích .
Quy trình thiết kế xây dựng phễu
Có rất nhiều cách thiết kế xây dựng phễu nhưng theo bản thân mình nhìn nhận loại phễu này cực kỳ hiệu suất cao và nếu bạn có kế hoạch rõ ràng thì không cần phải lo ngại về giải pháp thiết kế xây dựng tệp người mua chất lượng nữa .
Những điều bạn thường hiểu sai về phễu bán hàng
Hiểu lầm #1: Càng có nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt
Trong bán hàng, có một niềm tin rằng “ càng nhiều càng tốt ”. Tính toán một cách đơn thuần, nếu số lượng người mua tiềm năng tăng gấp đôi, doanh thu sẽ tăng gấp đôi. Về mặt triết lý, đúng. Đương nhiên, để làm được như vậy cần một sự tối ưu nguồn lực tuyệt vời, bạn phải thao tác mưu trí hơn chứ không hẳn chỉ là siêng năng hơn để hoàn toàn có thể tạo ra ngày càng nhiều giá trị .
Trên thực tiễn, có tới 71 % người mua tiềm năng đang bị tiêu tốn lãng phí ( theo chuyên viên bán hàng Ken Krouge trong bài đăng trên Forbes ) mà nguyên do chính là do phản hồi không đủ nhanh. Theo thống kê, chỉ có 27 % khách tiềm năng được liên lạc. Trong khi đó, những công ty tích hợp tốt những nguồn lực ( cả về nhận thức, con người và công nghệ tiên tiến ), tỷ suất này hoàn toàn có thể lên tới khoảng chừng 92 % .
Các công ty nỗ lực liên lạc với người mua tiềm năng trong vòng 1 giờ sẽ xác lập được chất lượng của họ ( mức độ tiềm năng thực sự ) nhanh hơn 7 lần so với những công ty nỗ lực liên lạc với người mua sau 1 giờ ; và hơn 60 lần so với những công ty chờ đón 24 giờ hoặc lâu hơn .
Như vậy, rõ ràng là bạn không thiết yếu phải có thêm nhiều người mua tiềm năng, điều cần làm là tập trung chuyên sâu nỗ lực để tương tác với những khách tiềm năng đang có. Để tăng tỷ suất quy đổi, bạn cần phải dữ thế chủ động phản hồi người mua tiềm năng nhanh nhất hoàn toàn có thể .
Hiểu lầm #2: Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chốt đơn nói lên thành công của bạn
Tỷ lệ người mua tiềm năng chốt đơn hoàn toàn có thể chỉ phản ánh thành công xuất sắc của bạn ở một thời gian. Nhưng để duy trì “ thành công xuất sắc ” này, bạn cần phải xác lập được những nguồn đem lại tỷ suất người mua chốt đơn cao nhất và tập trung chuyên sâu nguồn lực vào đó .
Rõ ràng, người mua từ những kênh khác nhau sẽ phản ứng loại sản phẩm / dịch vụ của bạn khác nhau. Chẳng hạn, so với doanh nghiệp B2B, báo cáo giải trình Sales Benchmarks, những người mua và nhân viên cấp dưới là nhóm trình làng người mua tiềm năng chất lượng nhất, với tỷ suất chốt đơn là 3.63 % ; trong khi đó khách tiềm năng từ mạng xã hội là 1.47 %, từ tìm kiếm trả tiền là dưới 1 % .
Vì thế, để bán hàng hiệu suất cao, bạn nên dành theo dõi những nguồn của những người mua tiềm năng chất lượng và thành công xuất sắc nhất, nắm rõ được thời hạn bạn dành ra để liên kết và chốt đơn với từng khách. Cách tiếp cận phễu bán hàng có tiềm năng hơn như thế này được cho phép bạn phân chia thời hạn và sức lực lao động một cách kế hoạch hơn .
Sau đó, anh ta lý giải, “ Để sales hiệu suất cao, điều thiết yếu là phải track được những nguồn của những lead tốt nhất và thành công xuất sắc nhất. Hiểu thời hạn bạn dành ra để connect với 1 lead và sau cuối là chốt đơn. Track những nỗ lực và thành công xuất sắc và thất bại đến từ mỗi nguồn. ” Cách tiếp cận việc tổ chức triển khai và tối ưu phễu bán hàng có tiềm năng hơn như thế này hoàn toàn có thể được cho phép bạn phân chia thời hạn và công sức của con người một cách kế hoạch hơn .
Hiểu lầm #3: Chốt đơn hàng càng nhanh càng tốt
Các công cụ bán hàng tự động hóa ( sales automation ) ngày càng nhiều. Vì thế, những nhân viên cấp dưới bán hàng ngày càng dành ít thời hạn để tương tác với người mua tiềm năng bởi họ tin yêu vào năng lực đẩy nhanh những quy trình tiến độ trong quy trình tiến độ bán hàng của những công cụ này. Họ cũng cho rằng, họ chỉ phải nỗ lực ít hơn nhưng vẫn bảo vệ doanh thu cao hơn .
Tuy nhiên, trên thực tiễn, việc kéo giãn “ đúng cách ” quá trình bán hàng giúp bạn tăng hiệu suất hơn rất nhiều. Bạn hoàn toàn có thể sử dụng những công cụ tự động hóa để rút ngắn thời hạn cho những trách nhiệm lặp đi lặp lại, nhưng cần phải tăng thêm thời hạn để tương tác với người mua. Việc tăng cường nuôi dưỡng và huấn luyện và đào tạo người mua tiềm năng sẽ thôi thúc quy đổi. Theo đuổi một quy trình bán hàng dài, bạn hoàn toàn có thể :
- Hiểu hơn về nhu cầu rõ ràng và cả những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng
- Xác định rõ những vướng mắc mà họ có thể gặp ở từng giai đoạn của quá trình mua hàng
- Xây dựng uy tín và vị thế của một “chuyên gia” để khách hàng muốn làm việc cùng
- Cung cấp thêm giá trị cho khách hàng tiềm năng để nâng cao lòng trung thành và tin tưởng
- Nắm bắt được đúng thời điểm khi khách tiềm năng sẵn sàng mua hàng
- Nâng cao dần giá trị của các giao dịch với khách hàng tiềm năng thực sự
Hiểu lầm #4: Khách hàng tiềm năng không chuyển đổi ngay thì không có giá trị
Khi nhìn vào phễu bán hàng, bạn hoàn toàn có thể thấy 1 số ít khách tiềm năng thực sự bị “ tắc ” ở một quá trình nhất định trong phễu. Sau thời hạn trao đổi qua email hoặc điện thoại cảm ứng nhưng vẫn không tạo ra quy đổi, những người mua này sẽ được phân lại về nhóm người mua tiềm năng. Tuy nhiên, nhóm bán hàng thường mắc lỗi là mặc định họ sẽ không khi nào quy đổi. Điều này trọn vẹn sai .
Theo Dr. Rachna Jain, nhà kế hoạch và tâm lý học kinh doanh thương mại, hầu hết lỗi của phễu bán hàng là “ cho rằng những người mua tiềm năng đều là vô giá trị nếu họ không mua hàng ngay. ” Cũng theo Jain, nếu một ai đó không mua loại sản phẩm 47 USD của bạn thời điểm ngày hôm nay, điều đó không có nghĩa họ sẽ không mua 1 loại sản phẩm 2.500 USD vào hôm sau. Các người mua tiềm năng không phải luôn luôn quy đổi theo đường thẳng …
Trong bài viết cho Harvard Business Review, chuyên viên về marketing trực tuyến Mark Bonchek và Cara France chấp thuận đồng ý với quan điểm của Jain, “ người mua tiềm năng thực sự không riêng gì vào phễu mua hàng từ đầu phễu ; thay vào đó, họ hoàn toàn có thể vào từ bất kể tiến trình nào. Hơn nữa, họ thường nhảy cóc giữa những quá trình, ở lại một tiến trình trong khoảng chừng thời hạn không xác lập, hoặc chuyển dời qua lại giữa chúng. ”
Thực tế, quy mô phễu bán hàng văn minh không còn là một đường thẳng. Để thích ứng với sự đổi khác, bạn không nên bỏ lỡ những mối quan hệ với khách tiềm năng chưa chuẩn bị sẵn sàng mua hàng. Mặc dù những thời cơ trong tương lai không mang lại cho bạn khoản lợi nào ngay lập tức, nhưng việc phân chia nguồn lực để duy trì liên kết sẽ giúp bạn tăng hiệu suất trên bình diện tổng thể và toàn diện, và lúc đó chắc như đinh bạn sẽ kinh ngạc ! – Theo Danny Wong
Đại Bùi – ATP Software
Đừng quên follow những kênh của ATP để update những kỹ năng và kiến thức, bài viết về Digital Marketing mới nhất nhé !
— — — — — — — — — —
Liên hệ ATP Software
Website: https://expgg.vn/
Group kiến thức kinh doanh Online: https://www.facebook.com/groups/ATPSupport
Page: https://www.facebook.com/atpsoftware.tools
Hotline: 0931 9999 11 – 0967 9999 11 – 1800 0096
==> XEM THÊM: CÁCH SEO TRÊN SHOPEE HIỆU QUẢ
Source: https://expgg.vn
Category: Thông tin
