Đối với nhiều chủ công ty, lần đầu sale bao giờ cũng đầy thách thức. Hàng triệu vấn đề cùng nảy sinh như: Làm thế nào để sản phẩm của mình nổi bật hơn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh? Tiếp cận KH giống như thế nào? Làm thế nào để thuyết phục họ đặt hàng? Xử lý thế nào khi họ từ chối? Dưới đây là 25 cách của các chuyên gia hàng đầu giúp bạn tìm ra lời giải cho những thách thức đó và khiến KH ko thể nói “Không”.
Brian Tracy: phương thức cho những doanh nhân lần đầu bán hàng
Brian Tracy, Chủ tịch Hãng Brian Tracy International tại Solana Beach (California, Mỹ), tác giả cuốn Advanced Selling Strategies (Chiến lược bán chính hãng quả) và Great Little Book on Successful Selling (Cuốn sách nhỏ có ích cho hoạt động bán hàng thành công) – mang ra 5 cách thức dành cho những người mới kinh doanh lần đầu như sau:
Mục lục
Bán quyền lợi và nghĩa vụ, chứ chẳng hề bán đặc điểm:
Theo Tracy, sai lầm lớn nhất của các business là chỉ tụ hội khái niệm sản phẩm hoặc dịch vụ của mình là gì. Nhưng trên thực tế, công năng của sản phẩm đó mới là điều quan trọng cần nói đến. “Nói sản phẩm chứa nhiều dưỡng chất tốt cho sức khoẻ thì mới chỉ là mô tả chung chung đặc điểm của sản phẩm đó. Còn ích lợi thì phải cụ thể hơn, như sản phẩm của tôi làm người dùng ngủ ít hơn, thon gọn hơn nhưng vẫn tràn đầy sức sống và làm được nhiều việc hơn. Đó mới là những lợi thế mà bạn phải tụ họp vào quảng bá” – Tracy giải like.
Bán hàng cho những KH tiềm năng nhất:
người mua có triển vọng nhất là những người chăm sóc sâu sắc đến sản phẩm/dịch vụ của bạn và có khả năng tài chính để mua sản phẩm/dịch vụ đó. Họ là những người sẽ mua nhanh nhất. khuyến nghị của Tracy: “Nếu bạn bán máy photocopy, đừng cố marketing cho những người chưa bao giờ mua máy này. Hãy bán cho những ai đã từng có một chiếc hoặc những ai mà bạn biết là sẽ chú ý quan tâm đến sản phẩm này. Hãy cho họ thấy sản phẩm của bạn hơn hẳn những sản phẩm cùng loại giống như thế nào”.
Nêu bật sự khác biệt của sản phẩm:
Vì sao KH lại mua sản phẩm của bạn mà chẳng hề của đối thủ cạnh tranh? Mọi người thường ko like phá bỏ sự quen thuộc và tiện nghi thường ngày của mình để thử một điều gì đó mới mẻ. do đó, hãy cho họ ít nhất ba lý do hợp lý để dùng thử sản phẩm của bạn, ví dụ, sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốc độ cao hơn, giá thành rẻ hơn và có chất lượng cao hơn.
Tiếp xúc trực tiếp
Việc chi những khoản tiền lớn để quảng cáo trên báo giấy hoặc hoặc send thư tới người mua là một trong những phương pháp marketing kém hiệu quả nhất cho những người mới khởi nghiệp kinh doanh. Nên chăng, bạn hãy xúc tiếp trực tiếp với KH, nếu ko gặp mặt thì ít nhất cũng là gọi ĐT.
Chú trọng đến khả năng marketing lần thứ hai
Khoảng 85 % doanh thu marketing là nhờ vào những lời quảng cáo truyền miệng. “ Đó là tác dụng của việc người nào đó khuyên friends hoặc người thân trong gia đình của mình mua loại sản phẩm / dịch vụ mà họ đã mua và thấy thỏa mãn nhu cầu ” – Tracy cho biết. khuyến nghị của Tracy : hãy tập hợp kiến thiết xây dựng mối quan hệ với mỗi KH và khuyến khích họ trình làng người mua hàng khác cho bạn. Hãy tự hỏi bản thân : Liệu những người mua đã thực sự thoả mãn để họ liên tục shopping loại sản phẩm / dịch vụ mình đang phân phối và ra mắt về mình cho bè bạn, người thân trong gia đình của họ chưa ?
Linda Richardson : Kỹ năng trình diễn để marketing thành công xuất sắc
Linda Richardson, quản trị cty The Richardson – một doanh nghiệp giảng dạy kiến thức và kỹ năng marketing và chỉ huy ở Philadelphia, tác giả cuốn Stop Telling, Start Selling : Using Customer Focus Dialogue to Close Sales ( Dừng nói, khởi đầu bán : Đặt trọng tâm cuộc hội thoại vào người mua để chốt hợp đồng ) san sẻ những tuyệt kỹ thuyết trình kinh doanh thương mại như sau :
Tạo dựng mối quan hệ
Trước khi nói chuyện làm ăn, hãy làm thân với người mua. mong ước vậy, hãy nghiên cứu và điều tra trước về người mua xem giữa họ và bạn có điểm chung nào ko, công ty của họ gần đây có xuất hiện trên mặt báo hay không? Liệu họ có like thể thao hay không? lời khuyên của Richardson: “Hãy đào sâu nghiên cứu và điều tra về KH và doanh nghiệp của KH để làm cho mối quan hệ trở nên thực chất hơn”.
Đặt nhiều câu hỏi
Đừng mang ra những câu hỏi mà câu vấn đáp sẽ chỉ đơn thuần là “ có ” hoặc “ không ”, hoặc chỉ tương quan đến ngân sách, giá thành, thủ tục và những yếu tố kỹ thuật khác. Hãy đặt câu hỏi về động cơ shopping của KH, những yếu tố họ gặp phải, muốn của họ, và đặc biệt quan trọng là quy trình họ ra quyết định hành động mua hàng. Richardson khuyên : “ Đừng ngại hỏi KH rằng vì sao họ lại cảm thấy thế này hay thế kia vì đó sẽ là công thức bạn hiểu được những KH của mình ” .
Nghiên cứu cặn kẽ hơn
Nếu một KH nói với bạn rằng : “ Chúng tôi kiếm tìm những loại sản phẩm / dịch vụ cắt giảm ngân sách và có hiệu suất cao ”, liệu bạn có nói ngay với họ rằng mẫu sản phẩm / dịch vụ của bạn phân phối tiêu chuẩn của họ như thế nào không ? Một nhân viên cấp dưới bán hàng mưu trí sẽ ko làm giống như vậy. Anh ta sẽ lân la dò hỏi thêm. Richardson khẳng định chắc chắn : “ Đề nghị KH lý giải đơn cử sẽ giúp bạn xác định mẫu sản phẩm của mình tốt hơn và cho người mua thấy bạn hiểu rất rõ nhu yếu của họ ” .
Học chiêu thức lắng nghe
Những nhân sự bán hàng nói liên hồi khi gặp gỡ KH không chỉ gây không dễ chịu cho người mua mà còn dễ để vuột mất đơn hàng. do đó, bạn nên lắng nghe người mua tối thiểu trong 50% thời hạn trò chuyện. Bạn hoàn toàn có thể cải tổ kiến thức và kỹ năng lắng nghe của mình bằng việc ghi chép, Quan sát cử chỉ, thái độ của KH, ko Tóm lại hấp tấp vội vàng và tập trung vào những gì người mua đang nói .
Dịch vụ hậu mãi
Viết một tấm thiệp cảm ơn, gọi điện hỏi KH xem họ có hài lòng với mẫu sản phẩm không, duy trì mối liên hệ liên tục trong tương lai. “ Bạn phải đi trước người mua một bước, luôn cho họ thấy sự chăm sóc và lòng nhiệt tình của mình. Dịch Vụ Thương Mại sau marketing là điều cực kỳ quan trọng ” .
Shari Posey : Chuẩn bị sẵn sàng chuẩn bị và tỏ ra có nghĩa vụ và trách nhiệm
Một bài thuyết trình mẫu sản phẩm thành công xuất sắc thường mở màn với một sự sẵn sàng chuẩn bị kỹ lưỡng và chấm hết bằng một lời cam kết đem đến sự vừa lòng cho KH. Shari Posey – quản trị hãng Executive Insights, một doanh nghiệp sản xuất băng audio tại Long Beach, California, chuyên về những mẫu sản phẩm Giao hàng cty, share 5 kế hoạch bán hàng hiệu suất cao nhất của mình giống như sau :
Biên soạn một bài thuyết trình bán hàng
Hãy cẩn trọng nếu không mong ước bài thuyết trình của mình như “ một bản nháp viết vội ”. muốn thế, phải luôn sử dụng bản thuyết trình dưới dạng văn bản. Trong bản thuyết trình, hãy nêu ra 6 ưu điểm nổi trội của mẫu sản phẩm / dịch vụ mà bạn đang bán. đưa ra những câu hỏi trọng tâm để khảo sát tức giận của KH với từng điểm một. “ Việc này sẽ giúp bạn tích lũy được những ý niệm góp phần, phê bình của KH để rồi từ đó chứng tỏ cho người mua thấy loại sản phẩm / dịch vụ của bạn phân phối tốt những nhu yếu của họ như thế nào ” .
Ghi lại những lời phê bình
Hãy ghi lại những lời phê bình của người mua để tỏ rõ bạn đang lắng nghe họ. Bằng
phương thức
này, bạn có thể trả lời chi tiết và cụ thể từng phản biện của KH, cho họ thấy quyền lợi mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đem lại là gì, ví dụ như tiết kiệm ngân sách và chi phí tiền nong, nâng cao hiệu suất, phát huy tinh thần làm việc của nhân sự, hay nâng cao uy tín của KH.
Có khuyến mại/giảm giá/tặng thưởng cho lần đầu mua sản phẩm
Hãy cho KH một cái cớ thật chính đáng để nếu họ thích mẫu sản phẩm / dịch vụ của bạn, họ sẽ phải quyết định hành động mua ngay thay vì lưỡng lự rồi trì hoãn vô thời hạn. Những cái cớ ấy hoàn toàn có thể là : “ Giảm giá 10 % nếu mua ngay thời điểm ngày hôm nay ” hoặc “ 1 giờ tư vấn không lấy phí nếu mua trong lúc này ” .
Cam kết 100% hài lòng
Hãy cho người mua biết là bạn có trách nhiệm với sản phẩm/dịch vụ của mình đến thế nào. Posey khẳng định: “Có chính sách hoàn trả sản phẩm sẽ góp phần giảm thiểu những khiếu nại từ phía người mua và giúp họ hoàn toàn yên tâm về chất lượng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Những lời cam kết về sản phẩm phải là vô điều kiện và không bao gồm bất cứ một điều khoản ngầm nào giống như kiểu “sản phẩm chỉ được bảo hành trong vòng 30 ngày”. Thậm chí với cả dịch vụ, bạn cũng có thể cam kết kiểu giống như “Đảm bảo vừa lòng 100%. ko vừa lòng không get tiền”.
Chấm dứt bằng hai lựa chọn
Thay vì hỏi : “ ” Quý vị thấy thế nào ? ”, bạn hãy cho người mua có sự lựa chọn. Ví dụ, nếu bạn đang bán sách giáo khoa cho những trường học, hãy hỏi người mua xem họ mong ước mua cả bộ sách hay mua rời. Khi họ nói ra lựa chọn của mình, hãy viết đơn hàng. “ Lúc này người mua sẽ khó có năng lực phủ nhận vì trong thâm tâm, họ nhận ra rằng nói thế tức là họ đã chấp thuận đồng ý với việc mua hàng ” .
Bob Bly : tài liệu bán hàng phải thật sáng
Bạn muốn gây ấn tượng với người mua, khiến họ muốn đặt hàng ngay lập tức ? Hãy vận dụng những cách phong cách thiết kế ebook marketing của Bob Bly – chuyên viên viết ads và tư vấn độc lập tại Dumont, New Jersey, tác giả của trên 50 cuốn sách, trong đó có cuốn The Copywriter’s Handbook ( Sổ tay người viết quảng cáo ) .
Tài liệu marketing của bạn phải nhắm tới những đối tượng cụ thể
hiện tại, nắm rõ và cung ứng những nhu yếu của mọi người mua tiềm năng là điều phần nhiều ko thể. Thay vào đó, bạn phải quy tụ vào một group đối tượng người dùng KH. Cho KH thấy bạn chuyên nghiệp như thế nào. “ Bạn có lợi thế marketing hơn và đáng tin hơn khi tài liệu bán hàng của bạn nhắm đến những đối tượng người dùng KH rất là đơn cử nào đó. Chẳng hạn bạn hãy nói rằng bạn cung ứng “ dịch vụ kế toán cho những đại lý quảng cáo ” chứ đừng chỉ nói chung chung là bạn phân phối “ dịch vụ kế toán ” .
Đánh giá của những người đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ
Mọi người hoàn toàn có thể ko tin những điều bạn nói nhưng sẽ thuận tiện đồng ý chấp thuận nếu có nhìn nhận, phản hồi từ những người mua đi trước. Thông thường, lời nhìn nhận, phản hồi của người mua cũ sẽ được đánh máy trong ngoặc kép kèm theo tên của người nhìn nhận và được mang vào thư chào hàng, brochure ra mắt mẫu sản phẩm và trong những ads .
Đứng dưới góc Quan sát của KH để viết
Bly khuyên : “ Hãy khởi đầu tài liệu bằng những lời lẽ, hình ảnh lôi kéo sự chú ý của người mua. Hãy đánh trúng tâm ý tự ngã của họ ”. Nếu một đại lý bảo hiểm mong ước ra mắt chương trình bảo hiểm y tế nhân sự mới dành cho những cty nhỏ, thì việc nhắc lại điều hiển nhiên đó trong ebook truyền bá của mình ( kiểu như “ Giới thiệu về Chương trình phúc lợi y tế cho nhân viên cấp dưới ” ) vẫn rất quan trọng. Và nếu đại lý bảo hiểm viết những điều tương quan trực tiếp đến quyền lợi và nghĩa vụ người mua thì hiệu suất cao sẽ cao hơn, ví dụ điển hình như : “ Liệu ngân sách bảo hiểm tăng vọt có phải là mối rình rập đe dọa cho sự sống sót và tăng trưởng của doanh nghiệp ? ”. “ Đó mới là điều mà những cty nhỏ phải mua bảo hiểm cho nhân viên cấp dưới chăm sóc ” – Bly lý giải .
Đặt câu hỏi
Một phương pháp tuyệt vời để lôi cuốn sự chăm sóc của KH là đặt những câu hỏi ngay trên tiêu đề của những tài liệu marketing. Chẳng hạn như : “ Mọi shop rửa xe đều phải biết 7 giải pháp này để thành công xuất sắc trong kinh doanh thương mại. Còn bạn thì sao ? ”, hay “ Tại sao ko ai nói cho những đơn vị sản xuất chảo vệ tinh những thực sự này ? ” .
Biến tiêu cực thành tích cực
Nếu công ty bạn chỉ mới hoạt động giải trí và chưa bán được nhiều mẫu sản phẩm hay chưa lôi cuốn được nhiều KH, thì bạn cũng đừng vô vọng. Hãy sử dụng lối nói tích cực, kiểu như : “ Chưa một ai trong số hàng nghìn người hiểu được những lợi thế của loại sản phẩm XYZ mới này ” .
Barry Farber : tìm hiểu và khám phá người mua của bạn
Làm thế nào để đồng cảm với KH của bạn ? Theo Barry Farber, chuyên viên số 1 về quản trị marketing, tác giả của nhiều cuốn sách hút khách, gồm có cuốn 12 Clichés of Selling and Why They Work ( 12 câu chào hàng quen thuộc và tại sao chúng phát huy hiệu quả ), bạn hãy điều tra và nghiên cứu kỹ lưỡng về cty của người mua và quét quan điểm góp ý của họ .
Biết rõ về người mua và công việc của họ
Các KH luôn mong ước bạn hiểu về việc làm, về loại sản phẩm / dịch vụ và cả đối thủ cạnh tranh của họ như chính loại sản phẩm / dịch vụ của bạn. Hãy tìm hiểu và khám phá về ngành hoạt động giải trí của người mua, những yếu tố nổi cộm và xu thế tăng trưởng, xác lập ai là đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu lớn nhất của họ, … Bạn hoàn toàn có thể dùng 1 số ít công cụ giống như báo cáo giải trình thường niên, ấn phẩm về thương mại, danh bạ của phòng thương mại địa phương, bản ra mắt, thư và catalogue của người mua, … để nghiên cứu và điều tra thông tin .
Sắp xếp nội dung bản thuyết trình theo đúng trật tự
Cấu trúc cơ bản của bất kể bản thuyết trình marketing nào đều gồm có 6 điểm then chốt : làm quen với KH, trình làng đề tài kinh doanh thương mại, đưa ra những câu hỏi để hiểu rõ hơn về nhu yếu của KH, tóm lược những ưu điểm nổi trội của bạn, và chốt đơn hàng. công thức của Farber : “ Luôn khởi đầu bằng cách tưởng tượng ra một chấm hết thắng lợi ”
Ghi chép
Đừng ỷ lại vào trí nhớ của bạn. Hãy hỏi trước KH xem bạn hoàn toàn có thể ghi chép trong trong thời hạn bàn luận giữa hai bên ko. Hãy viết lại những điểm quan trọng mà bạn hoàn toàn có thể đề cập đến trong phần thuyết trình sau .
Đáp lại lời phê bình của người mua bằng “Tôi cảm thấy, tôi nhận thấy, tôi đã nghĩ đến…”
Đừng vội vàng tức giận khi KH nói “Tôi ko quan tâm”, “Tôi mới mua rồi”, “Hiện giờ tôi không có thời gian”. Hãy trình bày một cách nhẹ nhàng, từ tốn: “Tôi biết cảm giác của anh/chị thế nào. Rất nhiều KH cho đến nay của chúng tôi cũng từng cảm thấy giống như vậy. Nhưng khi họ hiểu ra rằng họ có thể tiết kiệm ngân sách và chi phí rất nhiều thời gian nhờ dùng sản phẩm của chúng tôi, họ đã vô cùng thích thú”. Nói xong, hãy xin KH cho bạn một cuộc hẹn.
Lấy ý kiến phản hồi
Nếu bạn mong ước cải tổ bản thuyết trình của mình hay củng cố mối quan hệ với người mua, hãy lấy quan điểm góp ý của họ để xem bạn cần phải kiểm soát và điều chỉnh, biến hóa gì. “ Nhiều người mua chỉ gặp những khúc mắc nho nhỏ nhưng họ ko nói mà chỉ lặng lẽ dừng mua loại sản phẩm của bạn ” – Farber nhận xét. “ Nhưng nếu bạn hỏi họ, họ sẽ vui tươi nói cho bạn biết và cho bạn thời cơ để khắc phục yếu tố ” .
Sale lần đầu tiên
không hề là vì họ là chuyên gia mà họ không có những bỡ ngỡ, rụt rè khi sale lần trước hết. Hãy xem họ làm thế nào để gây ấn tượng với khách hàng trong những lần đầu ấy.
Brian Tracy:
Lúc 11 tuổi, tôi đi bán xà phòng dạo để kiếm tiền đi trại hè YMCA. Lúc đầu, tôi nói “ Chào cô chú / anh chị, em là Brian Tracy. Em bán xà bông làm đẹp Rosamel. Cô chú / anh chị có muốn mua một hộp không ? ” và mọi người thường vấn đáp “ Không, tôi không có nhu yếu / tôi ko có đủ tiền ”. Bị phủ nhận nhiều đến phát bực, tôi quyết định hành động đổi khác phương pháp nói của mình : “ Em bán xà bông Rosamel. không những thế, mẫu sản phẩm này chỉ dành cho phụ nữ đẹp thôi ạ ”. Thế là những người trước đây cực kỳ hờ hững liền nói : “ Sản phẩm đó không dành cho tôi. Có dùng khéo cũng vô ích. Bao nhiêu tiền một hộp vậy ? ” Thế là xà phòng của tôi đắt hàng giống như tôm tươi .
Bob Bly:
Tôi đã từng được mời đi diễn thuyết và được trả tiền để thao tác đó. Thế nhưng tự mình đi ĐK làm diễn thuyết thì chưa khi nào. Một lần, tôi mong ước làm ăn với một công ty software. business đó đang tổ chức triển khai hội nghị thường niên cho những nhà bán hàng và tôi xin ĐK trình diễn. bên cạnh đó, người tổ chức triển khai hội nghị đó tỏ ra lưỡng lự. Anh ta lo ngại tôi không đủ sức gây hứng thú cho người nghe mặc dầu anh ta đã có trong tay lý lịch của tôi và chủ đề sẽ trình diễn. Qua điện thoại cảm ứng, tôi nói với anh ta : “ Anh hoàn toàn có thể gọi cho bất kể ai trong số những nhà tổ chức triển khai sự kiện mà tôi liệt kê trong lý lịch. Chỉ cần một người nói tôi chẳng phải là diễn thuyết hay nhất mà họ từng gặp trong vài năm qua thì tôi sẽ đến nói ko công cho anh ”. Anh ta gọi điện cho tổng thể những người tôi trình làng và ai cũng nói tôi có những bài trình diễn rất hấp dẫn. Thế là tôi được nhận việc .
Barry Farber:
Sau khi ra trường, tôi bán ads cho một tạp chí thời page mới. Lúc ấy, tôi rất hào hứng với việc làm và nghĩ rằng đó là ấn phẩm rực rỡ nhất trên toàn thế giới, nơi mà những nhà kinh doanh bán lẻ thời page hoàn toàn có thể trình làng về mình để lôi cuốn KH địa phương. Trong vòng một ngày tôi đã gọi 145 cuộc ĐT và bán được hết những vị trí ads trên số trước hết. Chẳng ai bảo là tôi có kinh nghiệm tay nghề, kiến thức và kỹ năng hay kỹ năng và kiến thức gì. hàng loạt đều là nhờ sự nhiệt tình, lòng chân thành, đam mê và nỗ lực thao tác cần mẫn. Suy cho cùng, những phẩm chất ấy hoàn toàn có thể vượt mặt bất kể công thức thành công xuất sắc nào .
Linda Richardson:
Trước kia tôi là một giáo viên và đã đứng lớp cty trước khi mở business coaching kỹ năng bán hàng. Trong 4 tháng đầu, tôi không hề tìm được một KH nào. Tôi tự nhủ mình phải thực hiện đúng với điều mà mình rao giảng, đó là trong những lần tiếp xúc sale tới, tôi sẽ ko đề cập đến sản phẩm của mình cho đến cuối cuộc gặp. Tôi sẽ vun đắp mối quan hệ và dành thời gian lắng nghe nhu cầu của KH để từ đó tìm ra chỗ đứng cho sản phẩm của mình. Tôi đã quét hết nỗ lực để làm điều đó và đã thành công. Cuối cuộc gặp, vị KH đó nói: “Cô làm tôi thực sự bất ngờ đấy. Khi nào chúng ta khởi đầu nhỉ?”. tổng kết, điều làm nên sự khác biệt ở đây là đi sâu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thực sự biết rõ doanh nghiệp của họ là ntn, mong muốn đạt được gì và tại sao.
Shari Posey:
Khi tôi trình làng loạt băng audio của mình ở một hội chợ thương mại, tôi đã đàm phán để có thêm diện tích quy hoạnh tổ chức triển khai những hội thảo chiến lược trình làng thông tin mẫu sản phẩm. Tôi mời những người kinh doanh có tên trong những băng audio của mình đến trình diễn về chiêu thức họ khởi nghiệp và vấn đáp những vướng mắc của thính giả. Tôi tin là nhờ chính những cuộc hội đàm nho nhỏ này mà mình bán được nhiều băng audio đến thế tại hội chợ. phân phối thông tin là cách bạn công bố rằng mình chú ý đến người mua và chuẩn bị sẵn sàng Tặng Ngay không cho họ cái gì đó dù họ có mua loại sản phẩm / dịch vụ của bạn hay không. Khi bạn đơn vị chức năng một hội thảo chiến lược ra mắt thông tin, hãy chọn một diễn thuyết có tài hùng biện, một người có năng lực thuyết trình lưu loát về những ích lợi của loại sản phẩm / dịch vụ mà bạn đang bán .
Source: https://expgg.vn
Category: Thông tin
